SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MERCADOS META

1. MERCADOS Y MARKETING META
Un mercado es toda persona, grupo de personas u organizaciones que son capaces de comprar el producto de una empresa.


Para poder comercializar de mejor manera los productos hay que enfocarse en que necesita y quieren los clientes.

Por lo general tienen necesidades y esperan diferentes cosas, para lo cual se requiere una segmentación de mercado es decir dividir el mercado para formar distintos grupos con similares características; estas ayudaran a dirigir las actividades de marketing con grupo específico de clientes llamado mercado Meta con el objetivo de reconocer los gustos y preferencias de los clientes, y hacer coincidir la mezcla especifica con las necesidades de un segmento particular de mercado para lograr que el producto tenga éxito, es decir en el marketing meta.

Las mezclas de marketing podrían lograr una clara ventaja competitiva pues van desde un mercado masivo hasta uno de una sola persona, en los mercados masivos la mezcla de marketing llega a todos los clientes de la misma manera; cuando más pequeño sea el mercado meta más personalizadas serán las actividades de marketing.

2. SEGMENTACIÓN Y MERCADO META (VENTAJAS Y DESVENTAJAS)
Se dirige hacia una mayor personalización de las actividades de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes individuales. La segmentación del mercado y el marketing meta ofrecen ventajas y desventajas.

El proceso de selección de los mercados meta es esencial para la estrategia de marketing por que analiza y entiende mejor a los consumidores actuales y potenciales con ello es capaz de elaborar y aplicar a una mezcla de marketing que adopte a las necesidades específicas del mercado, además evalué la demanda que podría tener sus productos. Cuando la empresa conoce el mercado puede identificar los productos de la competencia y desarrollar posiciones competitivas incluso aumenta la probabilidad de que sus ventas son efectivas y sus costos eficientes cuando llega al mercado.

La empresa quien define y analiza un mercado meta puede posicionar sus productos en base a las necesidades y preferencias que ha elevado adicionalmente e identifica oportunidades.

El marketing meta también tiene desventajas que surgen de las críticas éticas contra la práctica y la posibilidad de que la empresa pueda pasar las oportunidades.

Cuando la empresa tiene varios mercados meta aumenta los costos de marketing aumenta la cantidad de productos por ser muy caros y difícil de administrar, hace una segmentación falsa, los clientes pueden pensar que las empresas recaudan información personal violan su privacidad, puede reducir la lealtad por la marca, algunas de las prácticas son consideradas poco éticas, favorecen la proliferación de estereotipos.

Algunas de las prácticas de los mercados logos que trabajan con metas para llegar a mercados vulnerables con productos que podrían ser nocivos han sido prohibidas ante el resultado de demandas judiciales.

3. EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META
Las elección de un mercado meta es un proceso que consta de etapas interrelacionadas, las cuales pueden variar su secuencia ya que el proceso de selección de un mercado meta es permanente y continuo. Pero esta selección también pue4de ser a priori o post bloc; la primera que se encarga de recabar información, para luego lanzar y ofrecer un producto y la segunda que es más sencilla y todo lo contrario.


La primera etapa inicia con la identificación del mercado meta, y de esta forma determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos dependiendo de las necesidades y demandas de los clientes.

Una empresa para tomar una decisión de segmentar analiza criterios para lograr una segmentación efectiva:

Debe ser heterogéneo, si todos los consumidores de un mercado utilizan el producto de la misma manera, dividir el mercado en segmentos no aportaría valor agregado alguno. También el mercado debe ser mesurable identificando solo variables posibles; y de poder adquisitivo suficiente para ser rentable. Así mismo las organizaciones deben ser capaces de responder a las distintas preferencias permitiendo un fácil acceso de los programas para llegar a la meta.

4. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
La segmentación del mercado de negocios ayuda a mejorar los mercados meta.


Las variables de segmentación para los mercados de negocios incluyen las demográficas, las características de las operaciones, los enfoques de compra, los usos del producto, los factores situacionales y las características que venden tal vez tenga que segmentar sus mercados.

La ubicación una importante característica para la segmentación de los mercados de negocios

La empresa podría abordar a los usuarios leales o a los que usan mucho producto.

El enfoque en sus decisiones de compra se diferencia del nivel de la organización de adquirir el producto.

5. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Las empresas deben entender quiénes son sus clientes.


Un enfoque común es realizar una segmentación geográfica de los mercados internacionales.

La etapa de desarrollo industrial del país afecta la capacidad, la voluntad.

El entorno político legal de un país afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes.

La cultura y el idioma plantean todo un reto para las empresas que dirigen a sus clientes en distintos países

Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores de distintas formas que los mercadológicos deben considerar.

Un buen programa de marketing meta evaluó los posibles segmentos en cuanto a sus rentabilidad.

PERFORMANCE

EL CLIENTE Y SUS PERCEPCIONES DEL SERVICIO

PERCEPCIONES DEL CLIENTE.

Todo el análisis que gira en torno a la calidad y la satisfacción se basa en las percepciones del cliente acerca del servicio. el concepto básico es el de "servicio percibido" tal como se analiza en el modelo de las brechas sobre la calidad en el servicio.

PERCEPCIONES DEL CLIENTE INTERNO Y DEL CLIENTE EXTERNO

Cliente Externo: personas o empresas que compran bienes o servicios a la organización.

Cliente interno: son las empleadas de una organización quienes en su trabajo dependen de otros empleados de la misma organización para prever internamente bienes o servicios.

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

¿Qué significa satisfacción del cliente?

Es la evaluación que realiza el cliente respecto a un servicio y que depende de que el servicio respondió a sus necesidades y expectativas. si esto no se cumple se produce la insatisfacción.

Emociones De Los Clientes

Las emociones afectan a las percepciones de satisfacción hacia los servicios.

Las emociones también afectan a las percepciones de satisfacción: el estado de ánimo o el grado de satisfacción con su vida (alegría o mal humor).

Las emociones positivas - felicidad, placer, júbilo - mejoran la percepción de la satisfacción, mientras que las emociones negativas - tristeza, pena, arrepentimiento, irritación -, actúan en sentido contrario (insatisfacción).

CALIDAD EN EL SERVICIO

• 
  
  Procesos versus calidad técnica de los resultados.
• 
  
  Calidad del servicio (calidad técnica). calidad del trato (como es atendido en el encuentro del servicio). relaciones interpersonales de calidad superior (cortesía, escucha..
• 
  
  Dimensiones de la calidad en el servicio.

La calidad es multifactorial: confiabilidad, adaptabilidad, durabilidad, utilidad, estética, prestigio, características, desempeño.

• 
  
  Confiabilidad: entregar lo que se promete de manera segura y precisa.

Es el factor más importante en la percepción de la calidad del servicio. Para el proveedor es necesario conocer las expectativas de confiabilidad de sus

clientes sino quiere perder rápidamente sus clientes.

• 
  
  Responsabilidad: estar dispuestos a ayudar y a prestar el servicio rápidamente.

• Descansa sobre la atención y rapidez con que son atendidos los pedidos, las preguntas, las reclamaciones y quejas de los clientes.

• La responsabilidad, la mide el cliente por el lapso de tiempo que ha de esperar. • la responsabilidad también mide la flexibilidad para personalizar el servicio.

• Las percepciones de responsabilidad disminuyen cuando el cliente que quiere contactar telefónicamente con nosotros, se le deja en espera o se le transfiere a un sistema de correo de voz.

• La atención al cliente puede descomponerse en secciones o recepción de pedidos por teléfono. o responder a dudas, preguntas, quejas, reclamaciones, etc.

• 
  
   Seguridad: inspirar buena voluntad y confianza a través de la formación técnica y cortesía de los empleados.

• se incrementa en los casos de riesgo percibido, que incrementa la inseguridad del cliente para la evaluación.

• 
  
  Empatía: tratar a los clientes como personas, mediante atención individualizada y cuidadosa. Permite transmitir a los clientes que son únicos y especiales. en las pymes con frecuencia el empleado puede conocer el nombre del cliente. en los servicios (b 2 b) lo que los clientes quieren es que el proveedor entienda de sus industrias y sus problemas.
• 
  
   Tangibles: representación física del servicio (instalaciones, equipos, recepción, acondicionamiento, fachadas, etc.)

Estas dimensiones son relevantes para los servicios financieros, seguros, telefonía, hostelería aerolíneas, detalle.

Importancia de los encuentros.

• cualquier encuentro es crítico para determinar la satisfacción y lealtad del cliente.

• cuando se celebra el primer encuentro éste crea en el cliente la primera impresión de la organización.

• cuando ya se han mantenido múltiples encuentros, el actual ayuda a fijar la imagen en la memoria del cliente.

Fuentes de la conformidad e inconformidad en los encuentros de servicio.

Dada la importancia que tienen los encuentros de servicio en la percepción de la calidad y en la satisfacción del cliente, los investigadores han analizado extensamente este punto en diferentes contextos para determinar las fuentes de las percepciones favorables y desfavorables de los clientes.

La investigación emplea la técnica del incidente crítico, narra las vivencias que han experimentado respecto a encuentros de servicio satisfactorios e insatisfactorios. en base a medios históricos de los encuentros de servicio se han identificado 4 temas comunes de satisfacción / insatisfacción, y que desarrollamos a continuación.

 Recuperación: respuesta del empleado ante las fallas del sistema para la prestación del servicio.

• incluye los incidentes que implican fallos en el servicio, los cuales requieren una respuesta adecuada del empleado. el cómo responde el empleado, decide si el cliente recuerda el incidente como satisfactorio o insatisfactorio.

Adaptabilidad: respuesta del empleado ante las necesidades y requerimientos de los clientes.

• la satisfacción o insatisfacción depende del grado de adaptabilidad del sistema, cuando el cliente requiere flexibilidad por tener necesidades específicas. también tiene gran importancia el comportamiento del empleado.

Espontaneidad: acciones no inducidas ni solicitadas al empleado.

• son incidentes satisfactorios, la espontaneidad del empleado para dar una atención especial, trato excelente, mientras que los incidentes insatisfactorios representan comportamientos negativos del empleado (trato rudo, discriminación..)

Hacer frente: respuesta del empleado ante los clientes difíciles.

• Incidentes en los cuales los clientes fueron el motivo de la propia insatisfacción. no cooperaban, ni colaboraban con el proveedor del servicio.

• Nada que el empleado hiciera daría como resultado la satisfacción del cliente en el encuentro del servicio. Es el incidente del cliente difícil.

Comportamientos comunes en el servicio. Los encuentros individuales son los acontecimientos más concretos, fundamentales y vividos a través de los cuales, se comienzan a construir impresiones generales sobre la organización.

Evidencia del servicio. Debido a la intangibilidad del servicio, los clientes buscan la evidencia del servicio. las 3 principales categorías de evidencia son: personas, proceso y evidencia física.

PROMOCIÓN

La promoción es uno de los cuatro elementos más importantes del marketing mix de la empresa. Las principales herramientas de promoción son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta personal. Las cuatro herramientas se combinan para lograr los objetivos de comunicación de la empresa. Para preparar la comunicación de marketing, el comunicador tiene que entender los nueve elementos que intervienen en todo proceso de comunicación: emisor, receptor, codificación, descodificación, mensaje, medio, respuesta, retroalimentación y ruido. La empresa también tiene que decidir cuánto quiere gastar en la promoción.

EL MIX PROMOCIONAL

HERRAMIENTAS DEL MIX PROMOCIONAL

Publicidad. La publicidad es toda comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por cuenta de una empresa identificada. La publicidad utiliza con frecuencia los medios de comunicación de masas y puede ser adaptada para obtener ventajas de la fuerza de un medio determinado para ofrecer información.

Promoción de ventas. La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Las ofertas de tiempo limitado o los cupones con fecha son algunas de las promociones de ventas más comunes.

Relaciones públicas. Acciones que tratan de construir buenas relaciones con los diferentes públicos de las empresas. Los elementos clave que intervienen en el proceso son los siguientes: una publicidad favorable, el desarrollo de una buena imagen corporativa y el diseño de un buen soporte informativo, así como un equipo que evite y haga frente a rumores, comentarios y acontecimientos desfavorables.

Venta personal. Comunicación verbal durante una conversación con uno o más clientes potenciales, cuyo propósito es conseguir ventas. La venta personal combina la información del producto y sus beneficios con la dinámica interpersonal del vendedor. La venta personal requiere buenas técnicas en cuanto a relación humana y en cuanto a una comunicación oral efectiva.

EL PROCESO DE COMUNICACIÓN

En todo proceso de comunicación intervienen los siguientes personajes y elementos:

1. Emisor. Es una de las dos partes más importantes de la comunicación. El emisor es quien decide cómo codificar un mensaje dirigido a un mercado objetivo o a un receptor en particular. Los emisores necesitan anticipar la información que los receptores necesitan y también tienen que adelantarse a las interpretaciones que harán los receptores de la información.

2. Receptor. En marketing, el receptor es la audiencia o mercado objetivo. Los receptores no solo “aceptan” información, sino que también la procesan y actúan conforme a sus propias necesidades.

3. Mensaje. El mensaje es el contenido informativo de los beneficios de un producto transmitidos por el emisor en forma de símbolos cuyo significado suele ser comprendido por otros emisores o receptores.

4. Medio. El medio son los canales de comunicación a través de los cuales los mensajes pasan del emisor al receptor. Los medios de comunicación de masas, tales como, la televisión y la radio son ejemplos de medios. También se denominan canales de comunicación.

5. Codificación. Proceso de traducción del mensaje o pensamiento en símbolos capaces de ser transmitidos por el medio de transmisión elegido.

6. Descodificación. Proceso a través del cual el receptor dota de significado a los símbolos emitidos por el emisor. Los especialistas en marketing deben recordar que esta es una actividad interpretativa y que, por tanto, pueden asignar diversos significados al mensaje.

7. Respuesta. El conjunto de reacciones del receptor una vez expuesto al mensaje. La respuesta incluye cambios en el comportamiento, en la actitud, o ningún cambio.

8. Feedback o retroalimentación. Consiste en la parte de la respuesta del receptor que es comunicada al emisor. El feedback puede ilustrar bien, aunque de forma incompleta, las respuestas del receptor ante la comunicación.

9. Ruido. Cualquier distorsión no planificada acaecida en el proceso de comunicación. Este elemento siempre está presente durante el acto comunicativo en un grado determinado.

SELECCIÓN DE LOS MEDIOS.

• Canales personales de comunicación. Estos canales de comunicación implican la existencia de dos o más personas en la comunicación directa. El canal de boca-en-boca presume de aportar bastante credibilidad para los consumidores, ya sea positivo o negativo.

• Canales no personales de comunicación. Los medios más importantes son el medio impreso, los medios masivos orales y los medios masivos de exhibición. Se diseñan ambientes específicos que refuerzan o generan motivaciones en el consumidor que le conducen a la adquisición del producto. Los acontecimientos son sucesos que se llevan a cabo para comunicar mensajes concretos a un público objetivo.

PLAZA

Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atención en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos físicos.

CLASIFICACION

Venta directa: La venta directa puede ser el método escogido de distribución para un servicio por elección o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por elección, el vendedor lo hace así posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio o para mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades.

Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente. Los canales directo sobre sus necesidades.

Venta a través de intermediarios: El canal más frecuentemente utilizado en organizaciones se servicios es el que opera a través de intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y algunas son muy complejas.

PRECIO

Las decisiones sobre la fijación de precios de una empresa se ven afectadas tanto por factores externos como internos:

• Los factores internos incluyen los objetivos de marketing de la empresa, la estrategia de marketing mix y el criterio empleado por la empresa para la fijación de precios.

• Los factores externos que influyen en las decisiones de la fijación de precios incluyen la naturaleza del mercado y la demanda, los precios y ofertas de los competidores y factores como la economía, las necesidades de los vendedores y las acciones del gobierno.

Al final, el consumidor decide si la empresa ha fijado el precio correcto. El consumidor sopesa el precio según la impresión obtenida al utilizar el producto. Si el precio excede la suma del valor, los consumidores no comprarán dicho producto. Los consumidores difieren en cuanto al valor que otorgan a las diferentes características, y por ello los expertos en marketing a veces varían sus estrategias para fijar precios en los diferentes segmentos del mercado. La empresa puede seleccionar un solo método o una combinación de tres métodos generales de fijación de precios:

• el método basado en los costes,

• el método basado en el comprador, y

• el método basado en los competidores.

ESTRATEGIAS Y AJUSTES DE PRECIOS.

Estrategias de Precios Variables. Se trata de una estrategia aplicable a bienes de alto coste y de compra poco frecuente, en este caso para la fijación del precio de un bien o servicio se establece un proceso de negociación entre vendedor y comprador a través del cual se llega a la fijación del precio.

Normalmente en esta estrategia influyen de forma importante las características propias del comprador, las del vendedor y la situación particular de la organización, por ejemplo en época de cierre de ejercicio, normalmente se pueden conseguir mejores descuentos o regalos adicionales a la compra de un vehículo nuevo.

La aplicación de este tipo de estrategia de precio, puede buscar una fidelidad de los clientes, o la consecución de determinados objetivos a corto plazo de la organización.

Una de las condiciones importantes para la aplicación de esta estrategia, es que los vendedores que realizan el proceso de negociación tengan la capacidad de decisión suficiente.

Estrategias de Precios Éticos. Esta estrategia hace referencia a la posibilidad de que la organización ajuste sus precios de acuerdo a las condiciones económicas de los clientes, de forma que determinados productos o generalmente servicios son ofrecidos a un precio menor debido a la carestía económica de los clientes. Normalmente este tipo de estrategia se puede aplicar en servicios como educación y medicina, acoplando los precios a lo que puede pagar el cliente.

Dentro de esta estrategia también se incluyen los recargos aplicados sobre costes de aquellos productos que son nocivos para la salud, como pueden ser el tabaco y alcohol, de forma que el consumo quede desincentivado por el mayor desembolso final.

Estrategia de precios Freno o Disuasorios. Como estrategia opuesta a la que se comenta, podríamos hablar de la estrategia de precios freno, que se aplica para limitar el uso indiscriminado de bienes o servicios que se ofrecen con carácter gratuito. Consiste en establecer un precio simbólico por el uso del servicio, o por la compra del bien, de forma que el consumidor se encuentra con un freno al consumo indiscriminado.

Ajustes de los precios. Los ajustes en el tiempo constituyen los cambios que se producen para la fijación del precio de venta al público, una vez se ha elegido el método de fijación de precios y se han seleccionado las estrategias más acordes con los objetivos planteados por la organización.

Ser refiere a los descuentos, las rebajas y el calendario temporal en que se suelen realizar este tipo de modificaciones de los precios, dado que las variaciones indicadas suelen realizarse en el corto plazo.

Los Descuentos. Los descuentos constituyen reducciones temporales de los precios establecidos que se desarrollan en el corto plazo, e incluso pueden darse de forma aleatoria, persiguiendo determinadas finalidades en cada caso. Podemos distinguir diversos tipos de descuento, aunque de hecho nos centraremos en los descuentos por volumen, por pronto pago y en los descuentos funcionales.

Descuento por Volumen: La estrategia de descuento por volumen busca siempre el incremento del montante de ventas, dentro de este tipo de estrategia podemos distinguir dos variedades por los efectos diferentes que se pueden conseguir con cada una de ellas:

Descuento por Volumen Acumulable: se trata de contabilizar las compras realizadas por un cliente en un determinado espacio de tiempo, y en función del tamaño de las mismas se aplica el nivel de descuento previsto.

Descuento por Volumen No Acumulable: se intenta en este caso reducir el precio de cada una de las compras realizadas en función del montante total de esa compra, la finalidad buscada también es el aumento de las ventas, pero aquí se puede conseguir el beneficio añadido de una reducción de los costes de gestión.

Descuentos Funcionales: se trata de reducciones de precios a distintos tipos de compradores debidas a las funciones que realizan dentro de la cadena de distribución o en relación con la promoción de nuestros productos o servicios.

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

No todos los productos permanecen durante el mismo período e incluso la gran mayoría no experimenta las mismas fluctuaciones en sus ventas, ni idéntica situación en cuanto a precios, publicidad y comercialización. La vida de cada producto evoluciona de forma diferente, pero siguiendo un ciclo que sí es idéntico, su ciclo de vida. Las fases que conforman este ciclo de vida son las siguientes:

 INTRODUCCIÓN

La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo está completo y termina cuando las ventas indican que los clientes meta aceptan el producto. La estrategia del marketing que se creó durante la etapa de desarrollo se debe implementar por completo durante la etapa de introducción, y es preciso integrarla de manera estrecha para aprovechar los descubrimientos de los análisis de situación.

CRECIMIENTO

Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento también llamada etapa de aceptación de cercado; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.

TURBULENCIA

Es el momento cumbre para el asentamiento definitivo del producto. Ahora irrumpen los seguidores, los imitadores y un cierto cansancio de la demanda puede frenarla.

En esta fase paraqué la empresa no se vea superada por imitadores que copian sus productos o servicios, se tiene que estar despiertos y buscar varias estrategias que ayuden a seguir con el proceso de crecimiento en la empresa con la finalidad de mejorar el producto día a día.

En esta fase se inician los beneficios, pero también debemos fidelizar consumidores y distribuidores. Segmentar para poder ofrecer productos mejor adaptados a todos nuestros consumidores y poder fidelizarlos aún más

Dentro de esta etapa la empresa puede llegar a generar, en vez de utilidades positivas, perdidas. Para esto deben utilizar diversas estrategias que la empresa ha planteado para estar preparados ante cualquier situación, como es por ejemplo mantener a un cliente mediante la fidelización a esto se le llama marketing individual.

MADUREZ

Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales características son:

• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.

• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.

• Los costes de fabricación son menores.

• Gran número de competidores.

• Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.

• Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

En esta etapa, inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa empieza a recoger sus frutos no reinvirtiendo el total de fondos generados.

Más tarde, las ventas se estabilizan y, dada la intensa competencia que se ha generado, incluso los beneficios pueden llegar a reducirse. Ante esto, la empresa puede elegir la especialización en un segmento, el rediseño del producto, etc. Sin embargo, tarde o temprano el producto va a perder su atractivo, ya sea para los clientes ya sea para las empresas.

La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de la administración mercadotécnica se refiere al producto maduro.

DECLIVE

El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.

La demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto es un concepto de gran importancia en el proceso de su comercialización, dado que la existencia de productos competidores, el comportamiento del mercado y la situación del entorno cambian a lo largo del tiempo durante todo este proceso.

El análisis del ciclo de vida de un producto y de todas sus características debería permitir, por tanto, diseñar una política de comercialización adecuada para cada producto y mercado. El ciclo de vida de un producto es un proceso cronológico que transcurre desde su lanzamiento en el mercado hasta su desaparición. Durante este proceso se suceden diferentes etapas, que vienen principalmente condicionadas por dos variables: ventas y beneficios (fig. 1). Ambas variables suelen evolucionar siguiendo una curva con forma creciente al principio y decrecimiento progresivo con el paso del tiempo.

CONCEPTOS CICLO DE VIDA

• Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico.

• Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.

• Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).

• Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la rentabilidad del producto.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS DENTRO DE LA EMPRESA

INTERROGANTES

Son productos nuevos con un potencial de éxito en el mercado

Necesitan efectivo para su desarrollo

Para que este tipo de productos gane suficiente participación en el mercado para convertirse en un líder es necesario tomar dinero de productos más maduros e invertirlo en este.los signos de interrogación que no pueden tener una parte dominante de mercado se convierte en perros.

ESTRELLAS

Son líderes en el mercado

Se encuentran en el nivel máximo de su vida

Tienen capacidad para generar suficiente efectivo

Cuando disminuye su tasa de crecimiento de mercado

Se convierten en vacas lecheras

VACAS LECHERA

Generan más dinero del que requiere la organización

Estos se encuentran en una etapa de declive en su ciclo de vida

Son ordeñados para obtener el efectivo que se invertirá en nuevos

OJO:

La sustentación de los productos en una organización dependerá de las vacas lecheras

En una empresa lo más importante es tener una balanza equilibrada de los productos o unidades productos que generen el suficiente efectivo para la organización.

PERROS

Tiene una baja participación de mercado

Acrecen de potencial para generar mucho efectivo

Los perros deben vender administrar cuidadosamente debido a la pequeña cantidad de dinero que generan

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (B.C.G.)

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP

(B.C.G.)

Formas más sencilla de representar la cartera de inversiones de una organización

Cada una de las líneas de productos o unidades de negocios se registran en la matriz B.C.G.Tasa de crecimiento de la industria donde compiten Participación relativa en el mercado

TASA DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO

El porcentaje de crecimiento de mercado es decir el porcentaje en que aumentado las ventas de la clasificación de los productos de una unidad de negocio. Que indica la tasa de crecimiento anual del mercado de la industria a la que pertenece la empresa

PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO

Posición competitiva relativa que se refiere a la participación en el mercado de la unidad estratégica de negocios con relación su competidor más importante. Se divide en alta y baja.

ORIENTACIÓN HACIA LA PRODUCCIÓN

• Durante la revolución industrial (1800-1920) inmediatamente después de ella los gerentes se preocuparon principalmente por incrementar la producción y fabricar artículos de calidad uniforme. Las innovaciones como la normalización e intercambiabilidad de las partes significaron que los productos ya no se tenían que elaborar en forma individual.

Ello dio origen a la producción en masa la línea de montaje y finalmente, los costos unitarios más bajos. La filosofía de la orientación hacia la producción supone que los compradores desean conseguir mercancías al menor precio posible. Supone además que el precio representa la variable mas critica en la decisión de compra y que los clientes conocen el precio de las marcas competidoras.

Pero el precio no es el único componente de la orientación hacia la producción. Esta orientación se basaba en que lo que se produjera era consumido de inmediato sea lo que sea y no era necesario comercializar para vender.

El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa, entonces la demanda superaba la oferta

• Los fabricantes buscan aumentar la producción para ofertar a los usuarios.

• Parte de la premisa de lo que más valoran los consumidores en un producto es su precio y su asequibilidad.

• En esta etapa de producción lo que se busca es la mayor eficacia en las áreas financieras y productivas de la empresa.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS


- Intrínsecos

Color, tamaño, sabor

- Extrínsecos

Precio, marcas, calidad, envase, servicios, diseño.

POR LA NATURALEZA DEL PRODUCTO
- Tangibles

Mediante los sentidos

- Intangibles o inmateriales

Seguridad, servicios

POR SU DESTINO
- De consumo

Individuos o unidades familiares

Consumidos de inmediato o duraderos

- Industriales

Utilizados por una organización. Para incorporar procesos productivos.

Implementos, maquinarias.

SEGÚN EL TIPO DE COMPRADOR

- Particulares

Estado y las distintos administraciones

Instituciones no lucrativas, productos de primera necesidad

Las empresas, materia prima, maquinaria y tecnología

POR SU ORIGEN

Productos agrícolas y ganaderos

Productos de mar

Productos industriales no facturados

POR LOS HÁBITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

- Bienes de conveniencia

Cuando el conocimiento previo a su compra es completo y requiere del mínimo esfuerzo

- Bienes de Comparación

Previo, calidad de estilo antes de realizar su compra Ej. Celular, computadora

- Bienes de especialidad

Consumidor tiene una preferencia especial por la marca.

Marca determinada posicionando en el mercado.

- Bienes no buscados

Tiene conocimiento el consumidor de la existencia pero no le interesa

NIVELES DEL PRODUCTO

PRODUCTO BÀSICOS


(Características técnicas) Diseños del envase (Nivel básico, mejorado, comercial)

-Tamaño

-Color

-Sabor

-Peso

-Contextura

PRODUCTO COMERCIAL
-Olor


-Precio

-Marca

-Variedad

-Garantía

-Prestaciones

-Packing

-Stock (embalaje)

-Otros





PRODUCTOS AMPLIADOS
-Posventa


-Promociones

-Variedad

-Descuentos-ofertas

-Agilidad

-Flexibilidad

-Asesoria

-Otros



Los tres niveles buscan satisfacer necesidades, deseos y demandas del mercado.

PRODUCTO

DEFINICIÓN




Cualquier cosa que se oferta en el mercado.

Es la expresión más o menos tangible de una capacidad para satisfacer necesidades y deseos

Conjunto de atributos físicos p psicológicos que el consumidor percibe en un bien o servicio y que entiende que satisfacer deseos y las necesidades

Cuando nos enfrentamos a una política estamos ante decisiones mucho más complejas que un problema de diseño industrial.

Características Intrínsecas Olor, Sabor

Lo que el consumidor percibe de la oferta de las empresas y no lo que estas planifican ofrecer, aunque debieran parecer a ello



CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DEL PRODUCTO



Color Densidad

Tamaño Sonoridad

Sabor Packaging

Olor

Textura

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO




El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia



Los consumidores están saturados con información sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisión de comprar. Para simplificar la decisión de compra los consumidores organizan los productos en categorías; es decir, "posicionan" los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La posición de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparación de los productos de la competencia.



El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos vendidos por la misma compañía.



PROCESO DE POSICIONAMIENTO



Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:



Segmentación del mercado.

Evaluación del interés de cada segmento

Selección de un segmento (o varios) objetivo.

Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido,

Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO



Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto con base en:





Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamaño. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza móvil, que hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial "si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que también la mueva.

Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple acción (limpieza, frescura y protección)

Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos.

Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo: Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés, del 3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave.

MARKETING DE RELACIONES

MARKETING DE RELACIONES


El marketing de transacciones forma parte de un concepto más global denominado marketing de relaciones

El marketing de relaciones es crear relaciones a largo plazo mutuamente satisfactorias, con agentes claves (consumidores, proveedores, distribuidores) con el fin de obtener y conservar a largo plazo las preferencias y los negocios con dichos agentes, dando como resultado así la fidelidad de los clientes y por ende el aumento de utilidades y ganancias.



CANALES DE MARKETING



Existen 3 canales:

1. CANALES DE COMUNICACIÓN:

Periódicos, revistas radio, televisión

2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Para mostrar o entregar el producto o servicio al comprador o usuario: almacenes, vehículos de transporte y diversos canales comerciales como los distribuidores, los mayoristas y los minoristas.



3. CANALES DE VENTA.- Para efectuar transacciones con compradores potenciales:

Distribuidores, minoristas, bancos, compañías de seguros

NECESIDAD



Carencia De Algo
Falta de algo
Privación de algo

Pueden ser :

• Individuales

• Sociales

• Físicas

DESEO

• Anhelar algo

• Modular las necesidades a través de cultura y la experiencia personal

DEMANDA



Deseos que dependen de la capacidad adquisitiva de las personas.

El producto o la oferta tendrán éxito si ofrecen valor o satisfacción al comprador potencial.

Definiremos e valor neto como la relación entre lo que el consumidor obtiene (ventajas emocionales y funcionales y lo que a cambio recibe

INTERCAMBIO TRANSACCIONES



El intercambio, concepto central del Marketing, implica obtener un producto deseado de otra persona ofreciéndole algo a cambio

Cuando una negociación alcanza un acuerdo, decimos que se produce una transacción.

ORIENTACION A LAS VENTAS

En una orientación a ventas es la falta de comprensión de las necesidades y deseos del mercado, las empresas orientadas a la venta a menudo descubren que a pesar de la calidad de su fuerza de ventas, no puede convencer a las personas de que compren bienes o servicios que no desean ni necesitan.

Sostiene que los consumidores y los negocios, si se los deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización por ello esta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

Este concepto supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren.

El objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender.

Los clientes potenciales son bombardeados con anuncios en televisión, periódicos, publicidad directa y llamadas telefónicas.

En todo momento hay que intentar vender lago. Como resultado la gente identifica el marketing con venta publicidad.

Así pues para que la venta sea efectiva debe ir precedida de varias actividades de marketing, tales como la valoración de necesidades, investigación de Marketing, desarrollo de producto, precio y distribución.

El enfoque de ventas asume que el consumidor típico tiene unos hábitos y reticencias ante una adquisición y debe ser estimulado para que compre mas, con una amplia gama de herramientas de ventas y de promoción para estimular los mercados que tienen las empresas.

MARKETING COMO FILOSOFIA

EVOLUCIÓN DE LA FILOSOFÍA DE LA MERCADOTECNIA:


De la producción a la sociedad

A medida que la mercadotecnia evoluciono desde sus inicios de autosuficiencia hasta las instituciones dinámicas, complejas y diversas de la actualidad, también surgieron cuatro distintas filosofías de la mercadotecnia para satisfacer las necesidades de las partes que realizan el proceso de intercambio, que incluye compradores, vendedores y la sociedad en general. Estas filosofías incluyen la de la producción, las de ventas, los conceptos de mercadotecnia y mercadotecnia social. También guiaron los esfuerzos de Lora Moore para combinar los conceptos de mercadotecnia en los planes de mercadotecnia de tipo estratégico para introducir y hacer crecer la línea MightyMind de Merton en los mercados domestico y global.

La filosofía de la producción

A partir de la revolución industrial, cuando se establecieron centros manufactureros importantes y redes de distribución, la filosofía de la producción se enfoco en fabricar y distribuir productos en cantidad suficiente para satisfacer la demanda creciente. La filosofía prevalente de que “un buen producto se vende por sí mismo”, concedía más importancia en la producción que en las ventas.

Etapa de orientación al producto

Las empresas que tienen una orientación al producto se concentraron por lo común en la calidad y cantidad de las ofertas, suponiendo a la vez que los clientes buscaran y compraran productos bien hechos y a precio razonable. Esta manera de pensar comúnmente se asocia con una etapa pasada, cuando la demanda de bienes excedía en general a la oferta y el enfoque primordial en los negocios era producir con eficiencia grandes cantidades de productos.

Encontrar a los clientes se consideraba una función relativamente menor.

Los fabricantes, mayoristas y detallistas que trabajaban en esta época daban importancia a las operaciones internas y se concentraban en la eficiencia y el control de costos.

Analisis Critico de la Mercadotecnia

PROCESO SOCIAL
Se dice que la Mercadotecnia es un proceso social porque intervienen grupos de personas con necesidades y deseos diferentes que debemos satisfacer.


PROCESO ADMINISTRATIVO
Se lo considera como proceso administrativo porque la Mercadotecnia necesita de los elementos básicos del proceso administrativo para el desarrollo de cada una de sus actividades como por ejemplo: Planificación, Organizacion etc.


LA MERCADOTECNIA
Promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes por lo general dólares
(El intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo entregando alguna cosa a cambio).

CONDICIONES PARA QUE EXISTA UN INTERCANBIO SEGÚN KOTLER
Exista al menos 2 partes (oferta y demanda)


o Cada parte posea algo de interés al otro
o Cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega
o Cada parte tenga la libertad de aceptar o rechazar la oferta

o La otra parte considere que es apropiado negociar con la otra parte.

La Mercadotecnia es una funcion de la empresa compuesta por varios departamentos  los cuales realizan diferentes funciones pero de una forma coordinada entre sí.


La mercadotecnia por su parte es una función porque comprende una serie de actividades como la identificación de oportunidades, investigación de mercados, formulación de estrategias y tácticas, etc... con objetivos propios, pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos.

LA MERCADOTECNIAESTA ORIENTADA A LA IDENTIFICACIÓN Y SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS

Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos o genéricos (alimentación, vestido, vivienda, etc.) en cambio los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (ropa de marca).


CARACTERISTICAS DE LA MERCADOTECNIA


Evalúa la capacidad productiva de la empresa
Una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades /deseos del mercado meta con productos y servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. Para cumplir esta funcion se necesita evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por tres razones:


1. Asegurar la calidad

2. Conocer el tope de su capacidad productiva

3. Determinar los puntos de equilibrio

Utiliza un sistema total de actividades comerciales


Debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia
Las actividades de mercado se realizan para coadyuvar al logro de los objetivos que la empresa se ha propuesto con ello se debe participar de forma sinérgica con las actividades de la empresa.

Relaciones con los clientes de por vida
Para ello se ha creado el ultimo paradigma de la quinta P que significa performance que en español significa servicio.Clientes de por vida es el objetivo mas importante de la mercadotecnia moderna.


Es un instrumento que nos permite competir con otras empresas
Todas las empresas tienen o buscan unsegmento que conquistar y competidores a quien vencer y de quienes defenderse a través de las estrategias de marketing.

Definiciones de Marketing

La definición de Marketing más extendida nos dice que es el Estudio o investifación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa.

SEGUN PHILIP KOTLER: "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes"

SEGUN LA AMERICAN MARKETING ASOCIATION: "La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entrega valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización.

SEGUN DOVOSKIN ROBERTO: “La mercadotecnia es un proceso de planificación y ejecución inmersa en un marco social determinado, orientado a la satisfacción de las necesidades y los deseos del individuo y de las organizaciones para la creación y el intercambio voluntario y competitivo de bienes o de servicios generadores de utilidades.

SEGUN JEROME MCCARTHY: (PREMIO TRAILBLAZER DE LA AMERICAN MARKETING ASOCIATION): "La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente".

SEGUN STANTON, ETZEL Y WALKER: "La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización"