SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MERCADOS META

1. MERCADOS Y MARKETING META
Un mercado es toda persona, grupo de personas u organizaciones que son capaces de comprar el producto de una empresa.


Para poder comercializar de mejor manera los productos hay que enfocarse en que necesita y quieren los clientes.

Por lo general tienen necesidades y esperan diferentes cosas, para lo cual se requiere una segmentación de mercado es decir dividir el mercado para formar distintos grupos con similares características; estas ayudaran a dirigir las actividades de marketing con grupo específico de clientes llamado mercado Meta con el objetivo de reconocer los gustos y preferencias de los clientes, y hacer coincidir la mezcla especifica con las necesidades de un segmento particular de mercado para lograr que el producto tenga éxito, es decir en el marketing meta.

Las mezclas de marketing podrían lograr una clara ventaja competitiva pues van desde un mercado masivo hasta uno de una sola persona, en los mercados masivos la mezcla de marketing llega a todos los clientes de la misma manera; cuando más pequeño sea el mercado meta más personalizadas serán las actividades de marketing.

2. SEGMENTACIÓN Y MERCADO META (VENTAJAS Y DESVENTAJAS)
Se dirige hacia una mayor personalización de las actividades de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes individuales. La segmentación del mercado y el marketing meta ofrecen ventajas y desventajas.

El proceso de selección de los mercados meta es esencial para la estrategia de marketing por que analiza y entiende mejor a los consumidores actuales y potenciales con ello es capaz de elaborar y aplicar a una mezcla de marketing que adopte a las necesidades específicas del mercado, además evalué la demanda que podría tener sus productos. Cuando la empresa conoce el mercado puede identificar los productos de la competencia y desarrollar posiciones competitivas incluso aumenta la probabilidad de que sus ventas son efectivas y sus costos eficientes cuando llega al mercado.

La empresa quien define y analiza un mercado meta puede posicionar sus productos en base a las necesidades y preferencias que ha elevado adicionalmente e identifica oportunidades.

El marketing meta también tiene desventajas que surgen de las críticas éticas contra la práctica y la posibilidad de que la empresa pueda pasar las oportunidades.

Cuando la empresa tiene varios mercados meta aumenta los costos de marketing aumenta la cantidad de productos por ser muy caros y difícil de administrar, hace una segmentación falsa, los clientes pueden pensar que las empresas recaudan información personal violan su privacidad, puede reducir la lealtad por la marca, algunas de las prácticas son consideradas poco éticas, favorecen la proliferación de estereotipos.

Algunas de las prácticas de los mercados logos que trabajan con metas para llegar a mercados vulnerables con productos que podrían ser nocivos han sido prohibidas ante el resultado de demandas judiciales.

3. EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META
Las elección de un mercado meta es un proceso que consta de etapas interrelacionadas, las cuales pueden variar su secuencia ya que el proceso de selección de un mercado meta es permanente y continuo. Pero esta selección también pue4de ser a priori o post bloc; la primera que se encarga de recabar información, para luego lanzar y ofrecer un producto y la segunda que es más sencilla y todo lo contrario.


La primera etapa inicia con la identificación del mercado meta, y de esta forma determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos dependiendo de las necesidades y demandas de los clientes.

Una empresa para tomar una decisión de segmentar analiza criterios para lograr una segmentación efectiva:

Debe ser heterogéneo, si todos los consumidores de un mercado utilizan el producto de la misma manera, dividir el mercado en segmentos no aportaría valor agregado alguno. También el mercado debe ser mesurable identificando solo variables posibles; y de poder adquisitivo suficiente para ser rentable. Así mismo las organizaciones deben ser capaces de responder a las distintas preferencias permitiendo un fácil acceso de los programas para llegar a la meta.

4. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
La segmentación del mercado de negocios ayuda a mejorar los mercados meta.


Las variables de segmentación para los mercados de negocios incluyen las demográficas, las características de las operaciones, los enfoques de compra, los usos del producto, los factores situacionales y las características que venden tal vez tenga que segmentar sus mercados.

La ubicación una importante característica para la segmentación de los mercados de negocios

La empresa podría abordar a los usuarios leales o a los que usan mucho producto.

El enfoque en sus decisiones de compra se diferencia del nivel de la organización de adquirir el producto.

5. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Las empresas deben entender quiénes son sus clientes.


Un enfoque común es realizar una segmentación geográfica de los mercados internacionales.

La etapa de desarrollo industrial del país afecta la capacidad, la voluntad.

El entorno político legal de un país afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes.

La cultura y el idioma plantean todo un reto para las empresas que dirigen a sus clientes en distintos países

Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores de distintas formas que los mercadológicos deben considerar.

Un buen programa de marketing meta evaluó los posibles segmentos en cuanto a sus rentabilidad.

PERFORMANCE

EL CLIENTE Y SUS PERCEPCIONES DEL SERVICIO

PERCEPCIONES DEL CLIENTE.

Todo el análisis que gira en torno a la calidad y la satisfacción se basa en las percepciones del cliente acerca del servicio. el concepto básico es el de "servicio percibido" tal como se analiza en el modelo de las brechas sobre la calidad en el servicio.

PERCEPCIONES DEL CLIENTE INTERNO Y DEL CLIENTE EXTERNO

Cliente Externo: personas o empresas que compran bienes o servicios a la organización.

Cliente interno: son las empleadas de una organización quienes en su trabajo dependen de otros empleados de la misma organización para prever internamente bienes o servicios.

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

¿Qué significa satisfacción del cliente?

Es la evaluación que realiza el cliente respecto a un servicio y que depende de que el servicio respondió a sus necesidades y expectativas. si esto no se cumple se produce la insatisfacción.

Emociones De Los Clientes

Las emociones afectan a las percepciones de satisfacción hacia los servicios.

Las emociones también afectan a las percepciones de satisfacción: el estado de ánimo o el grado de satisfacción con su vida (alegría o mal humor).

Las emociones positivas - felicidad, placer, júbilo - mejoran la percepción de la satisfacción, mientras que las emociones negativas - tristeza, pena, arrepentimiento, irritación -, actúan en sentido contrario (insatisfacción).

CALIDAD EN EL SERVICIO

• 
  
  Procesos versus calidad técnica de los resultados.
• 
  
  Calidad del servicio (calidad técnica). calidad del trato (como es atendido en el encuentro del servicio). relaciones interpersonales de calidad superior (cortesía, escucha..
• 
  
  Dimensiones de la calidad en el servicio.

La calidad es multifactorial: confiabilidad, adaptabilidad, durabilidad, utilidad, estética, prestigio, características, desempeño.

• 
  
  Confiabilidad: entregar lo que se promete de manera segura y precisa.

Es el factor más importante en la percepción de la calidad del servicio. Para el proveedor es necesario conocer las expectativas de confiabilidad de sus

clientes sino quiere perder rápidamente sus clientes.

• 
  
  Responsabilidad: estar dispuestos a ayudar y a prestar el servicio rápidamente.

• Descansa sobre la atención y rapidez con que son atendidos los pedidos, las preguntas, las reclamaciones y quejas de los clientes.

• La responsabilidad, la mide el cliente por el lapso de tiempo que ha de esperar. • la responsabilidad también mide la flexibilidad para personalizar el servicio.

• Las percepciones de responsabilidad disminuyen cuando el cliente que quiere contactar telefónicamente con nosotros, se le deja en espera o se le transfiere a un sistema de correo de voz.

• La atención al cliente puede descomponerse en secciones o recepción de pedidos por teléfono. o responder a dudas, preguntas, quejas, reclamaciones, etc.

• 
  
   Seguridad: inspirar buena voluntad y confianza a través de la formación técnica y cortesía de los empleados.

• se incrementa en los casos de riesgo percibido, que incrementa la inseguridad del cliente para la evaluación.

• 
  
  Empatía: tratar a los clientes como personas, mediante atención individualizada y cuidadosa. Permite transmitir a los clientes que son únicos y especiales. en las pymes con frecuencia el empleado puede conocer el nombre del cliente. en los servicios (b 2 b) lo que los clientes quieren es que el proveedor entienda de sus industrias y sus problemas.
• 
  
   Tangibles: representación física del servicio (instalaciones, equipos, recepción, acondicionamiento, fachadas, etc.)

Estas dimensiones son relevantes para los servicios financieros, seguros, telefonía, hostelería aerolíneas, detalle.

Importancia de los encuentros.

• cualquier encuentro es crítico para determinar la satisfacción y lealtad del cliente.

• cuando se celebra el primer encuentro éste crea en el cliente la primera impresión de la organización.

• cuando ya se han mantenido múltiples encuentros, el actual ayuda a fijar la imagen en la memoria del cliente.

Fuentes de la conformidad e inconformidad en los encuentros de servicio.

Dada la importancia que tienen los encuentros de servicio en la percepción de la calidad y en la satisfacción del cliente, los investigadores han analizado extensamente este punto en diferentes contextos para determinar las fuentes de las percepciones favorables y desfavorables de los clientes.

La investigación emplea la técnica del incidente crítico, narra las vivencias que han experimentado respecto a encuentros de servicio satisfactorios e insatisfactorios. en base a medios históricos de los encuentros de servicio se han identificado 4 temas comunes de satisfacción / insatisfacción, y que desarrollamos a continuación.

 Recuperación: respuesta del empleado ante las fallas del sistema para la prestación del servicio.

• incluye los incidentes que implican fallos en el servicio, los cuales requieren una respuesta adecuada del empleado. el cómo responde el empleado, decide si el cliente recuerda el incidente como satisfactorio o insatisfactorio.

Adaptabilidad: respuesta del empleado ante las necesidades y requerimientos de los clientes.

• la satisfacción o insatisfacción depende del grado de adaptabilidad del sistema, cuando el cliente requiere flexibilidad por tener necesidades específicas. también tiene gran importancia el comportamiento del empleado.

Espontaneidad: acciones no inducidas ni solicitadas al empleado.

• son incidentes satisfactorios, la espontaneidad del empleado para dar una atención especial, trato excelente, mientras que los incidentes insatisfactorios representan comportamientos negativos del empleado (trato rudo, discriminación..)

Hacer frente: respuesta del empleado ante los clientes difíciles.

• Incidentes en los cuales los clientes fueron el motivo de la propia insatisfacción. no cooperaban, ni colaboraban con el proveedor del servicio.

• Nada que el empleado hiciera daría como resultado la satisfacción del cliente en el encuentro del servicio. Es el incidente del cliente difícil.

Comportamientos comunes en el servicio. Los encuentros individuales son los acontecimientos más concretos, fundamentales y vividos a través de los cuales, se comienzan a construir impresiones generales sobre la organización.

Evidencia del servicio. Debido a la intangibilidad del servicio, los clientes buscan la evidencia del servicio. las 3 principales categorías de evidencia son: personas, proceso y evidencia física.

PROMOCIÓN

La promoción es uno de los cuatro elementos más importantes del marketing mix de la empresa. Las principales herramientas de promoción son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta personal. Las cuatro herramientas se combinan para lograr los objetivos de comunicación de la empresa. Para preparar la comunicación de marketing, el comunicador tiene que entender los nueve elementos que intervienen en todo proceso de comunicación: emisor, receptor, codificación, descodificación, mensaje, medio, respuesta, retroalimentación y ruido. La empresa también tiene que decidir cuánto quiere gastar en la promoción.

EL MIX PROMOCIONAL

HERRAMIENTAS DEL MIX PROMOCIONAL

Publicidad. La publicidad es toda comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por cuenta de una empresa identificada. La publicidad utiliza con frecuencia los medios de comunicación de masas y puede ser adaptada para obtener ventajas de la fuerza de un medio determinado para ofrecer información.

Promoción de ventas. La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Las ofertas de tiempo limitado o los cupones con fecha son algunas de las promociones de ventas más comunes.

Relaciones públicas. Acciones que tratan de construir buenas relaciones con los diferentes públicos de las empresas. Los elementos clave que intervienen en el proceso son los siguientes: una publicidad favorable, el desarrollo de una buena imagen corporativa y el diseño de un buen soporte informativo, así como un equipo que evite y haga frente a rumores, comentarios y acontecimientos desfavorables.

Venta personal. Comunicación verbal durante una conversación con uno o más clientes potenciales, cuyo propósito es conseguir ventas. La venta personal combina la información del producto y sus beneficios con la dinámica interpersonal del vendedor. La venta personal requiere buenas técnicas en cuanto a relación humana y en cuanto a una comunicación oral efectiva.

EL PROCESO DE COMUNICACIÓN

En todo proceso de comunicación intervienen los siguientes personajes y elementos:

1. Emisor. Es una de las dos partes más importantes de la comunicación. El emisor es quien decide cómo codificar un mensaje dirigido a un mercado objetivo o a un receptor en particular. Los emisores necesitan anticipar la información que los receptores necesitan y también tienen que adelantarse a las interpretaciones que harán los receptores de la información.

2. Receptor. En marketing, el receptor es la audiencia o mercado objetivo. Los receptores no solo “aceptan” información, sino que también la procesan y actúan conforme a sus propias necesidades.

3. Mensaje. El mensaje es el contenido informativo de los beneficios de un producto transmitidos por el emisor en forma de símbolos cuyo significado suele ser comprendido por otros emisores o receptores.

4. Medio. El medio son los canales de comunicación a través de los cuales los mensajes pasan del emisor al receptor. Los medios de comunicación de masas, tales como, la televisión y la radio son ejemplos de medios. También se denominan canales de comunicación.

5. Codificación. Proceso de traducción del mensaje o pensamiento en símbolos capaces de ser transmitidos por el medio de transmisión elegido.

6. Descodificación. Proceso a través del cual el receptor dota de significado a los símbolos emitidos por el emisor. Los especialistas en marketing deben recordar que esta es una actividad interpretativa y que, por tanto, pueden asignar diversos significados al mensaje.

7. Respuesta. El conjunto de reacciones del receptor una vez expuesto al mensaje. La respuesta incluye cambios en el comportamiento, en la actitud, o ningún cambio.

8. Feedback o retroalimentación. Consiste en la parte de la respuesta del receptor que es comunicada al emisor. El feedback puede ilustrar bien, aunque de forma incompleta, las respuestas del receptor ante la comunicación.

9. Ruido. Cualquier distorsión no planificada acaecida en el proceso de comunicación. Este elemento siempre está presente durante el acto comunicativo en un grado determinado.

SELECCIÓN DE LOS MEDIOS.

• Canales personales de comunicación. Estos canales de comunicación implican la existencia de dos o más personas en la comunicación directa. El canal de boca-en-boca presume de aportar bastante credibilidad para los consumidores, ya sea positivo o negativo.

• Canales no personales de comunicación. Los medios más importantes son el medio impreso, los medios masivos orales y los medios masivos de exhibición. Se diseñan ambientes específicos que refuerzan o generan motivaciones en el consumidor que le conducen a la adquisición del producto. Los acontecimientos son sucesos que se llevan a cabo para comunicar mensajes concretos a un público objetivo.

PLAZA

Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atención en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos físicos.

CLASIFICACION

Venta directa: La venta directa puede ser el método escogido de distribución para un servicio por elección o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por elección, el vendedor lo hace así posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio o para mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades.

Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente. Los canales directo sobre sus necesidades.

Venta a través de intermediarios: El canal más frecuentemente utilizado en organizaciones se servicios es el que opera a través de intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y algunas son muy complejas.

PRECIO

Las decisiones sobre la fijación de precios de una empresa se ven afectadas tanto por factores externos como internos:

• Los factores internos incluyen los objetivos de marketing de la empresa, la estrategia de marketing mix y el criterio empleado por la empresa para la fijación de precios.

• Los factores externos que influyen en las decisiones de la fijación de precios incluyen la naturaleza del mercado y la demanda, los precios y ofertas de los competidores y factores como la economía, las necesidades de los vendedores y las acciones del gobierno.

Al final, el consumidor decide si la empresa ha fijado el precio correcto. El consumidor sopesa el precio según la impresión obtenida al utilizar el producto. Si el precio excede la suma del valor, los consumidores no comprarán dicho producto. Los consumidores difieren en cuanto al valor que otorgan a las diferentes características, y por ello los expertos en marketing a veces varían sus estrategias para fijar precios en los diferentes segmentos del mercado. La empresa puede seleccionar un solo método o una combinación de tres métodos generales de fijación de precios:

• el método basado en los costes,

• el método basado en el comprador, y

• el método basado en los competidores.

ESTRATEGIAS Y AJUSTES DE PRECIOS.

Estrategias de Precios Variables. Se trata de una estrategia aplicable a bienes de alto coste y de compra poco frecuente, en este caso para la fijación del precio de un bien o servicio se establece un proceso de negociación entre vendedor y comprador a través del cual se llega a la fijación del precio.

Normalmente en esta estrategia influyen de forma importante las características propias del comprador, las del vendedor y la situación particular de la organización, por ejemplo en época de cierre de ejercicio, normalmente se pueden conseguir mejores descuentos o regalos adicionales a la compra de un vehículo nuevo.

La aplicación de este tipo de estrategia de precio, puede buscar una fidelidad de los clientes, o la consecución de determinados objetivos a corto plazo de la organización.

Una de las condiciones importantes para la aplicación de esta estrategia, es que los vendedores que realizan el proceso de negociación tengan la capacidad de decisión suficiente.

Estrategias de Precios Éticos. Esta estrategia hace referencia a la posibilidad de que la organización ajuste sus precios de acuerdo a las condiciones económicas de los clientes, de forma que determinados productos o generalmente servicios son ofrecidos a un precio menor debido a la carestía económica de los clientes. Normalmente este tipo de estrategia se puede aplicar en servicios como educación y medicina, acoplando los precios a lo que puede pagar el cliente.

Dentro de esta estrategia también se incluyen los recargos aplicados sobre costes de aquellos productos que son nocivos para la salud, como pueden ser el tabaco y alcohol, de forma que el consumo quede desincentivado por el mayor desembolso final.

Estrategia de precios Freno o Disuasorios. Como estrategia opuesta a la que se comenta, podríamos hablar de la estrategia de precios freno, que se aplica para limitar el uso indiscriminado de bienes o servicios que se ofrecen con carácter gratuito. Consiste en establecer un precio simbólico por el uso del servicio, o por la compra del bien, de forma que el consumidor se encuentra con un freno al consumo indiscriminado.

Ajustes de los precios. Los ajustes en el tiempo constituyen los cambios que se producen para la fijación del precio de venta al público, una vez se ha elegido el método de fijación de precios y se han seleccionado las estrategias más acordes con los objetivos planteados por la organización.

Ser refiere a los descuentos, las rebajas y el calendario temporal en que se suelen realizar este tipo de modificaciones de los precios, dado que las variaciones indicadas suelen realizarse en el corto plazo.

Los Descuentos. Los descuentos constituyen reducciones temporales de los precios establecidos que se desarrollan en el corto plazo, e incluso pueden darse de forma aleatoria, persiguiendo determinadas finalidades en cada caso. Podemos distinguir diversos tipos de descuento, aunque de hecho nos centraremos en los descuentos por volumen, por pronto pago y en los descuentos funcionales.

Descuento por Volumen: La estrategia de descuento por volumen busca siempre el incremento del montante de ventas, dentro de este tipo de estrategia podemos distinguir dos variedades por los efectos diferentes que se pueden conseguir con cada una de ellas:

Descuento por Volumen Acumulable: se trata de contabilizar las compras realizadas por un cliente en un determinado espacio de tiempo, y en función del tamaño de las mismas se aplica el nivel de descuento previsto.

Descuento por Volumen No Acumulable: se intenta en este caso reducir el precio de cada una de las compras realizadas en función del montante total de esa compra, la finalidad buscada también es el aumento de las ventas, pero aquí se puede conseguir el beneficio añadido de una reducción de los costes de gestión.

Descuentos Funcionales: se trata de reducciones de precios a distintos tipos de compradores debidas a las funciones que realizan dentro de la cadena de distribución o en relación con la promoción de nuestros productos o servicios.

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

No todos los productos permanecen durante el mismo período e incluso la gran mayoría no experimenta las mismas fluctuaciones en sus ventas, ni idéntica situación en cuanto a precios, publicidad y comercialización. La vida de cada producto evoluciona de forma diferente, pero siguiendo un ciclo que sí es idéntico, su ciclo de vida. Las fases que conforman este ciclo de vida son las siguientes:

 INTRODUCCIÓN

La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo está completo y termina cuando las ventas indican que los clientes meta aceptan el producto. La estrategia del marketing que se creó durante la etapa de desarrollo se debe implementar por completo durante la etapa de introducción, y es preciso integrarla de manera estrecha para aprovechar los descubrimientos de los análisis de situación.

CRECIMIENTO

Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento también llamada etapa de aceptación de cercado; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.

TURBULENCIA

Es el momento cumbre para el asentamiento definitivo del producto. Ahora irrumpen los seguidores, los imitadores y un cierto cansancio de la demanda puede frenarla.

En esta fase paraqué la empresa no se vea superada por imitadores que copian sus productos o servicios, se tiene que estar despiertos y buscar varias estrategias que ayuden a seguir con el proceso de crecimiento en la empresa con la finalidad de mejorar el producto día a día.

En esta fase se inician los beneficios, pero también debemos fidelizar consumidores y distribuidores. Segmentar para poder ofrecer productos mejor adaptados a todos nuestros consumidores y poder fidelizarlos aún más

Dentro de esta etapa la empresa puede llegar a generar, en vez de utilidades positivas, perdidas. Para esto deben utilizar diversas estrategias que la empresa ha planteado para estar preparados ante cualquier situación, como es por ejemplo mantener a un cliente mediante la fidelización a esto se le llama marketing individual.

MADUREZ

Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales características son:

• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.

• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.

• Los costes de fabricación son menores.

• Gran número de competidores.

• Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.

• Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

En esta etapa, inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa empieza a recoger sus frutos no reinvirtiendo el total de fondos generados.

Más tarde, las ventas se estabilizan y, dada la intensa competencia que se ha generado, incluso los beneficios pueden llegar a reducirse. Ante esto, la empresa puede elegir la especialización en un segmento, el rediseño del producto, etc. Sin embargo, tarde o temprano el producto va a perder su atractivo, ya sea para los clientes ya sea para las empresas.

La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de la administración mercadotécnica se refiere al producto maduro.

DECLIVE

El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.

La demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto es un concepto de gran importancia en el proceso de su comercialización, dado que la existencia de productos competidores, el comportamiento del mercado y la situación del entorno cambian a lo largo del tiempo durante todo este proceso.

El análisis del ciclo de vida de un producto y de todas sus características debería permitir, por tanto, diseñar una política de comercialización adecuada para cada producto y mercado. El ciclo de vida de un producto es un proceso cronológico que transcurre desde su lanzamiento en el mercado hasta su desaparición. Durante este proceso se suceden diferentes etapas, que vienen principalmente condicionadas por dos variables: ventas y beneficios (fig. 1). Ambas variables suelen evolucionar siguiendo una curva con forma creciente al principio y decrecimiento progresivo con el paso del tiempo.

CONCEPTOS CICLO DE VIDA

• Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico.

• Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.

• Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).

• Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la rentabilidad del producto.